7 Найкращих практик для залучення більшої кількості клієнтів

7 Найкращих практик для залучення більшої кількості клієнтів

Потенційний покупець відвідує веб-сайт вашого автосалону, заповнює контактну форму та запитує додаткову інформацію про конкретну модель. Те, що станеться далі, може визначити, чи перетвориться цей потенційний клієнт на продаж, чи зникне назавжди.

Згідно з дослідженням, 78% клієнтів купують у компанії, яка першою відповідає на їхній запит. У світі автомобільних продажів ця статистика сама по собі є переконливим аргументом на користь того, що подальше спілкування надає конкурентну перевагу.

Але подальше спілкування - це більше, ніж просто швидкість. Сучасні покупці автомобілів очікують персоналізованого досвіду, корисних ідей та спілкування на їхніх умовах. Якщо стратегія подальшого спілкування вашого автосалону здається загальною, непослідовною або надмірно нав'язливою, ви, ймовірно, втрачаєте угоди.

Як тільки надходить потенційний клієнт, починається справжня робота. І для автосалонів це вікно подальшого спілкування є критичним не лише для відповідей на запитання, але й для побудови відносин, які перетворюють інтерес на підписану угоду.

Покупці сьогодні порівнюють варіанти, читають відгуки та очікують індивідуального спілкування. Щоб послідовно залучати більше клієнтів, ваш процес подальшого спілкування має бути своєчасним, продуманим та особистим.

Ось сім найкращих практик, які допоможуть навчитися, як слідкувати за потенційними клієнтами та закривати більше продажів, не здаючись нав'язливими та не втрачаючи можливості.

1. Будьте чіткими щодо наступного кроку

Коли справа доходить до того, як слідкувати за потенційними клієнтами, двозначність - ваш ворог. Після первинного контакту потенційний клієнт не повинен залишатися в роздумах: "Що далі?" Чітке керівництво демонструє професіоналізм, підтримує імпульс та зменшує шанси того, що вони охолонуть або підуть за покупками в інше місце.

Для автосалонів це може означати окреслення наступної дії відразу після вашого дзвінка або електронного листа:

• "Я зв'яжуся з оновленням наявності автомобілів до 15:00."

• "Давайте запланируємо 15-хвилинну зустріч на четвер, чи підходить 11:00?"

• "Ви отримаєте текстове повідомлення з посиланням на ваші персоналізовані варіанти фінансування."

Коли ви встановлюєте конкретні очікування, це робить дві речі. По-перше, це будує довіру, полегшуючи спілкування потенційному клієнту. Найважливіше, це позиціонує вас як консультанта в їхній спробі купити авто, а не просто як ще одного продавця.

Ця ясність є фундаментальною частиною того, як успішно слідкувати за потенційними клієнтами, особливо в конкурентному середовищі. Перші враження можуть зробити або зламати продаж.

2. Використовуйте багатоканальний підхід

Покладання виключно на один метод для досягнення потенційного клієнта, наприклад такий як електронна пошта, може обмежити ваші результати. Ось чому багатоканальний підхід є однією з найефективніших стратегій для подальшого спілкування з потенційними клієнтами.

Почніть з тестування кількох методів, таких як електронна пошта, телефон, SMS або соціальні платформи, такі як Viber, WhatsApp або Facebook Messenger. Деякі потенційні клієнти відповідатимуть миттєво на текст, тоді як інші можуть віддавати перевагу офіційному електронному листу. Мета полягає в тому, щоб визначити, який канал дає відповідь, а потім дотримуватися його.

Для потенційних клієнтів автосалону, зокрема, подальше спілкування з використанням поєднання каналів демонструє професіоналізм та наполегливість, не бувши нав'язливими. Наприклад, надішліть котирування електронною поштою, зателефонуйте наступного дня, а потім надішліть коротке нагадування через SMS, якщо вони не відповіли протягом 48 годин.

Багатоканальна стратегія гарантує, що ваше повідомлення не буде поховано, та допомагає вам залишатися в центрі уваги. Більше того, якщо ви все ще думаєте про те, як слідкувати за потенційними клієнтами, почніть з того, щоб бути присутніми там, де ваш потенційний клієнт віддає перевагу спілкуванню.

3. Ставте відкриті запитання

Використовуйте відкриті запитання, які запрошують потенційного клієнта поділитися більше про їхні потреби, вагання або часові рамки. Це перетворює ваше подальше спілкування на змістовну розмову.

Наприклад, замість запитання "Чи все ще цікавитеся позашляховиком?" спробуйте "Які фактори найважливіші для вас при виборі наступного автомобіля?" Цей підхід заохочує вашого потенційного клієнта відкритися, надаючи вам розуміння для налаштування вашої відповіді. Це також показує, що ви не просто намагаєтеся продати автомобіль; ви намагаєтеся зрозуміти їхню унікальну ситуацію.

Потенційні клієнти часто порівнюють кілька варіантів. Коли ви ставите вдумливі запитання, ви позиціонуєте себе як довіреного радника, а не просто як ще одного торгового представника. Це залишає позитивні враження.

Запитання на кшталт "Що вас утримує від прийняття рішення?" або "Що б зробило це рішення легшим для вас?" є простим, але потужним способом виявити заперечення та запропонувати реальні рішення.

4. Сегментуйте та персоналізуйте ваше подальше спілкування з потенційними клієнтами

Повідомлення "однакові для всіх" рідко працюють, особливо в продажах автосалонів, де кожен потенційний клієнт має різні потреби, бюджети та часові рамки. Якщо ви серйозно налаштовані на покращення вашого підходу до подальшого спілкування з потенційними клієнтами, сегментація та персоналізація є обов'язковими.

Почніть з поділу ваших потенційних клієнтів на категорії, такі як нові проти клієнтів, що вже купували, високі наміри проти низьких намірів, інтереси до різних моделей автомобілів або діапазону бюджету. Це дозволяє вам створювати повідомлення, які безпосередньо резонують з їхнім етапом у покупці авто.

Після сегментації персоналізуйте ваш зв'язок. Використовуйте ім'я потенційного клієнта, посилайтеся на їхній запит та виділяйте функції або пропозиції, релевантні для них.

При сегментації потенційних клієнтів розгляньте групування за:

• За типом автомобіля (позашляховик, седан, електромобіль тощо)

• Етап у покупці (просто переглядаю, готовий купити, після тест-драйву)

• Джерело потенційного клієнта (відвідувач, запит з веб-сайту, реклама в соціальних мережах)

• Діапазон бюджету або потреби у фінансуванні

• Покупець вперше проти повторного покупця

Цей підхід покращує залученість та будує довіру. Він показує, що ви звертаєте увагу, а не просто відправляєте автоматизовані повідомлення.

5. Відповідайте швидше конкурентів

Швидкі відповіді демонструють професіоналізм та готовність допомогти, створюючи сильне перше враження. Якщо потенційний клієнт звертається і швидко отримує відповідь, він набагато більше ймовірно залишиться залученим з вашим автосалоном, а не перейде далі.

Щоб гарантувати, що ваша команда залишається попереду, розгляньте впровадження CRM-систем, які надсилають миттєві сповіщення або автоматизують подальше спілкування. Навіть наявність спеціального персоналу для моніторингу вхідних потенційних клієнтів може значно скоротити час відповіді.

Пам'ятайте, швидкість може бути вашою значною перевагою в перетворенні інтересу на продаж та залишенні конкурентів позаду.

6. Будуйте довіру з цінністю, а не просто обіцянками

Легко потрапити в пастку зосередження виключно на швидкому закритті угоди. Однак побудова справжньої довіри набагато ефективніша для забезпечення довгострокових відносин. Покупці в автосалонах хочуть відчувати себе зрозумілими та підтримуваними.

Додавання реальної цінності під час подальшого спілкування буде відрізняти ваш автосалон. Замість повторення загальних торгових скриптів поділіться корисними ресурсами, такими як посібники з покупки, поради з обслуговування або відгуки клієнтів, які відповідають конкретним потребам потенційного клієнта. Демонстрація знань та турботи допомагає потенційним клієнтам бачити в вас надійного радника, а не просто продавця.

Ось як додати цінність у ваших комунікаціях подальшого спілкування:

• Надайте індивідуальну інформацію на основі їхніх інтересів до автомобілів або бюджету

• Поділіться релевантними історіями успіху або відгуками задоволених клієнтів

• Запропонуйте поради щодо варіантів фінансування або переваг обміну

• Запросіть потенційних клієнтів на події автосалону або тест-драйви

Включення цих елементів, орієнтованих на цінність, будує взаєморозуміння та заохочує потенційних клієнтів до подальшого залучення.

7. Відстежуйте та оптимізуйте ваш процес подальшого спілкування

Відстеження ваших зусиль подальшого спілкування має вирішальне значення для розуміння того, які стратегії найефективніші та де потрібні покращення. Моніторингом основних показників, таких як конверсія звернень, ефективність джерел надходження потенційних клієнтів, автосалони можуть отримати цінну інформацію про їхній процес продажу.

Оптимізація подальшого спілкування може включати корегування вашого повідомлення, налаштування часу охоплення або виділення більше ресурсів найперспективнішим потенційним клієнтам. Регулярний перегляд ефективності дозволяє вашій команді продажів вдосконалити їхні тактики, гарантуючи, що подальше спілкування залишається релевантним, своєчасним та впливовим.

Програми навчання від Авто Тренінгу підтримує це безперервне покращення, надаючи всеосяжне охоплення, що інтегрує відстеження продажів, підзвітність команди та аналіз ефективності в усіх відділах.

Дізнайтеся більше про наші тренінги, консалтинг та послуги для автомобільних дилерів, та піднесіть ваш автосалон на наступний рівень.