Подолання заперечень — це частина процесу закриття продажу

Подолання заперечень — це частина процесу закриття продажу

Якщо ви все зробили правильно, то в момент закриття угоди клієнт відчує полегшення.

Але слід пам’ятати: більшість людей бояться прийняти неправильне рішення, тому відповідають «Ні» або «Не впевнений», «Потрібно подумати / Порадитися / Переспати з думкою / Ми думали, що отримаємо більше за свій автомобіль / Щомісячні платежі вищі, ніж ми планували» тощо.

Якщо ви пройшли кожен етап належним чином, і навчилися закривати угоду, працюючи з цими запереченнями — тримайтеся! Ви зможете перетворити ці «Ні» на «Добре, ми беремо».

Це факт, який я спостерігаю ще з часів, коли почав продавати автомобілі 45 років тому:

80% усіх продажів відбуваються після п’ятої спроби закриття.

Навіть якщо ви зробили все правильно — дехто все одно скаже «Ні», або «Ми подумаємо», «Це занадто дорого» чи озвучить інше типове заперечення.

1–5 спроб закриття — це лише наближення до мети, а перемога приходить на 6-й раз.

Один з учасників тренінгу, який продає 20–25 авто на місяць, розповів, що носить у кишені 6 монет. Щоразу, коли він намагається закрити угоду — перекладає одну монету в іншу кишеню. Так він стежить, щоб зробити не менше шести спроб закриття.

Ваш успіх залежить від того, наскільки ви застосовуєте набуті знання для закриття кожного заперечення.

Коли клієнт заперечує через ціну, не питайте:
«Якщо ми зможемо знизити ціну на XXX грн, домовимось зараз?»

Чому? Тому що ви переводите фокус із цінності продукту на його вартість. А коли все зводиться до ціни — у кращому випадку ви втратите прибуток без потреби, а в гіршому — просто підштовхнете клієнта поїхати в інший салон, щоби подивитись, чи запропонують там кращу ціну.

Продавайте більше автомобілів та вдосконалюйте свої навички з тренінгами від Авто Тренінг